SOHO 3Q，不是那么好玩转的呢！潘石屹的复盘与前瞻

昨天（8月24日）一整天，环球股市同此炎凉的悲惨劲儿，是不是惊吓到你了？科技公司、创业者们，这对于见惯了资本市场大风浪的传统企业家来说，并不算大的惊骇。

比如SOHO中国董事长潘石屹。他说，“原来我们（SOHO）是一个传统的重资产房地产公司，（2007年）在香港上市，股票跌得一塌糊涂。净资产打折，我们打到了46%，很多房地产公司都是30%不到，惨不忍睹。”

金融危机后谋转型

2008年金融危机后，在2009年—2010年之间，潘石屹花了很多时间在思考。“传统的商业地产是资本密集型产业，靠惯性走的话，很可能就像泰坦尼克号撞到冰山，更可怕的是撞到冰山还没有感觉。”这就带来了SOHO的第一次转型“从商业地产出售业务转为出租业务”。

资深商业地产从业者刘铮告诉虎嗅，“拿北京来说，CBD、金融街、中关村这些核心商圈的写字楼本身供需关系紧张，只要这些地带出现一块空地，很快就会被开发商消化掉。”刘的言外之意，商业地产开发难在拿到核心地段，而SOHO的楼宇多是商业发达地段，出售业务能满足一时的暴利，但开发商之间争夺地皮，很大程度上抬高了的建造成本，城市而核心地段十分有限。所以SOHO将出售业务转为租售业务，结合SOHO的物业公司，该模式下有持续受益。

这次转型给SOHO中国的财报带来很大压力。

翻开SOHO中国公布的2014年财报，全年实现营业额约60.98亿元，同比下跌58.29%；净利润40.8亿元，同比缩水44.78%。2014年账面上的盈利水平，仅为2012年的1/2。

潘石屹对虎嗅解释说，“SOHO从2012年8宣布从销售业务转为出租业务，可是原来销售的记帐有一个滞后的过程，所以2013年、2014年还有一部分，到2015年可计入销售收入几乎为零，而出租业务的房子还没建完，财报上就很难体现。对于我们来说，今年会是一个很特殊的年份。”

潘石屹将第一次转型归结为“为SOHO找到安全的道路”。

但是，“我知道作为传统的重资产房企，面对互联网的冲击，必须还要转型。”潘石屹表示，“借助互联网的力量，发展的空间是非常大的，而且是线下不可能想象的。”


所以，潘石屹在2014年8月内部开始筹备第二次转型计划“SOHO 3Q”，以单个座位按天计价的短租业务，类似Wework的共享办公室。潘石屹请来欧洲设计师，在SOHO原有办公室基础上改造为SOHO 3Q 主题开放办公室，用户可在互联网上进行在线订位和预约参观，与其他办公场地不一样，潘石屹将SOHO 3Q进行互联网产品的标准化，他一再强调3Q产品思路学习对象是苹果公司。

现在业界都在鼓吹“互联网+”，而那么多传统企业转型互联网为什么不成功？潘石屹认为“人”是关键。“隔行如隔山，销售的人是做不了出租业务，所以两年前（第一次转型）我一口气砍掉整个销售体系，300多人被裁掉。”而到了第二次转型，潘石屹从挖来高德地图CTO（Mark）出任SHOHO CTO，在董事会也注入了资深互联网人士，如原腾讯CTO熊明华；中国最早一批互联网投资家孙强（美国华平投资集团的董事总经理）等，这些人除了在董事会支持潘石屹转型外，他们也是SOHO互联网转型的智囊团。

早前，潘石屹密集拜访国内互联网公司之事大家有所耳闻。此次潘石屹告诉虎嗅，他去考察的重点之一是了解互联网公司员工间的日常工作关系，目的是为3Q营造符合互联网人群工作的基本环境，这也反应了3Q是要做互联网人的圈子。

潘石屹说，自从做3Q开始，自己的工作最少变成了原来的5倍。在整个转型过程中，潘石屹给SOHO定了三个基本原则：第一，听政府的话，千万别和政府较劲。第二，不要和市场较劲。第三，要向美国学习。

SOHO 3Q ：不是那么好玩转的呢

说到向美国学习，潘石屹称在2014年8月SOHO推出3Q之前，他为寻找灵感，曾一度在国外考察，拜访过Google、Facebook等知名互联网公司，不过最让他震撼的是Uber和Airbnb。

“这两家公司的模式都是颠覆性的，Uber没有一辆车，Airbnb没有一套房，通过互联网技术手段，打通了推广、销售、激励刺激等环节，闲置资源得到高效整合。”潘石屹说，“中国不缺商业，不缺办公楼，缺的是把这些资源很好的利用起来。”

√ SOHO 3Q的进展情况

SOHO 3Q的共享理念正是来自Uber和Airbnb，在其官网视频介绍中又称是“为有志向的年轻人所搭建的空间。”

潘石屹介绍，今年2月1日，望京SOHO的21层-23层正式推出3Q，后续上海SOHO复兴广场更近3Q项目，大约也推出了大约七百个座位，两个项目共计一千多个座位。

经过测试，北京地区大概到了5月份，差不多全都租满。而上海一开始情况非常差，出租率大概在30％—40％之间徘徊。重要因素是上海没有北京的创业，但好在3Q赶上上海市政府积极推进创新、创业，上海市委领导去到SOHO进行考察并基于政策支持，后续3Q入住率基本饱和。

但据知情人士透露，望京SOHO 3Q现在看起来是满的，实际是给了3个月的免租期（6月1日—9月1日），期间SOHO作为一个新的招租期，让3Q看起来很火爆，有利于招租。另外，中关村SHOHO 3Q现在线下在做半价促销。对潘石屹而言，在9月份以后相当要重新启动一次3Q项目。

继望京SOHO 3Q项目之后，潘石屹分别在北京中关村、光华路、银河SOHO等地推出3Q，预计2014年底会座位数将达1万。他计划2016年3Q做到4万个座位，2017年增长到10万个座位。于此同时，SOHO将接入其他开发商，引入第三方写字楼，在完成SOHO 3Q主题改造后，负责出售。

那么问题来了，1千个3Q座位管理难度并不大，但超过10万，特别是接入第三方楼宇，短期出租的流动性高自然而然会加大库存管理的难度，SOHO 3Q又该如何解决？

√SOHO 3Q “0元起拍”无库存管理

对于虎嗅困惑，潘石屹给出“0元起线上竞拍”的解决方案，以让出租率是100％。他指出，只要把闲置的座位都挂在SOHO 3Q官网和APP上进行0元起拍，哪怕1块钱租出去，也可以变成一个新闻事件，吸引更多的租户，这点都比闲置、不产生经济效益强。

SOHO方面会把竞拍出租的3Q座位数量组合、租售时间、所处位置进行规定，0元起拍，限时竞拍但不设价格上限，用潘石屹的话说，他要把这个座位的定价完全交给市场。

这一模式在SOHO曾在两年前还是出售业务时有过尝试，3Q只是完全把竞拍模式转移到线上。该模式在B2B二手车电商公司比较常见，但因为0元起拍，所以潘石屹也不担心出现“流拍”。

不过在资深商业地产从业者刘铮看来，3Q的“0元起拍”一方面是影响噱头，另一方面显示潘石屹对3Q保持高出租率的信心不足。他认为，“短租”最考验 “空租期”的利用。

同样，短租O2O创业公司亿家网创始人石庆武向虎嗅表示，3Q需要竞拍出租，至少说明供需并未达到紧张的程度，甩库存的同时也是制造话题。

的确，如果“0元起拍”成为常态，那么它将打乱3Q原有的出租价格体系。

√线上管理，众包销售

SOHO 3Q的短租模式最短是一周，最长是12个月，而SOHO常态的出租业务一般签约周期都在两年及以上，所以库存之外，一旦短租数量过万，进进出出的人员流动就无法使用当前线下管理模式（楼层经理）。

“所以，第一点，我们的管理就必须放在互联网上去，你不放在互联网上管理，人就没办法管了。”潘石屹说。3Q租户都要通过线上实名注册，进行承租合同签订，线上付款，及日常问题反馈等。

“第二，3Q线下销售全部砍掉，换成线上销售。我们要采取‘众包模式’，任何人都可以注册成为销售员。包括我们的租户，也可以成为我们的销售人员，一旦他成功帮我们出租一个座位，或者推荐过来成单后，都可以得到一笔佣金。”潘石屹告诉虎嗅。

他认为3Q要彻底实现“众包销售”的前提，一方面3Q产品必须高度标准化，另一方面要彻底互联网化。有关佣金比例，潘石屹表示还未暂时未明确，预计9月中旬开始实施此方案。

对此，刘铮表示，“众包销售”这事本身就是个营销事件，也是全民营销手段，适用于并不复杂的标品“工位”，而从专业B到百姓C，去掉了传统第三方营销中介，当然前提一定是要有好产品、好口碑。

中国版WeWork，SOHO 3Q还有多远？

尽管潘石屹称SOHO 3Q学习对象是Uber与Airbnb，然而在某种程度上SOHO 3Q学习的模式其实是WeWork。这家美国“创客空间”成立于2010年1月，在今年6月的最近一轮融资4亿美元融资后估值已经达到100亿美元。

在中国，今年上半年就冒出各种版本的WeWork，除了SOHO 3Q，比较有代表性的是前万科高级副总裁毛大庆创办的优客工厂，前SOHO中国副总裁王胜江的洪泰创新空间。此外，还有各种创业咖啡、创业孵化器，虎嗅整理了当前比较知名的几家（如图）：


无论是何版本的WeWork，都是主打创业群体。国内这些联合办公空间的发展主要呈现两大趋势：一是含有创业、产业孵化属性的众创空间模式，典型代表为毛大庆的优客工场和洪泰创新空间。二是以灵活性为主要特点的服务式短租模式，典型代表为SOHO 3Q，租期灵活、配套健全，适用于个人工作室和早期创业团队。

刘铮告诉虎嗅，3Q虽然想对标WeWork，但跟孵化器是截然相反的概念。孵化器工位有收入但非盈利核心，WeWork租金（会员费）则是主要收入来源，同时在入驻客户会有筛选，形成产业集群效应，自身具备CoWorking的生态功能。另外WeWork并不仅针对创业，大企业分化出来的团队、小规模企业、1人公司、自由职业者都存在。SOHO 3Q尽管鼓励起步的创业公司入驻，但其高昂的价格是一般“屌丝”创业团队无法接受的。

SOHO 3Q与其他创客空间不同之处还在于自建直营，要扩张，未来也将与开发商合作复制3Q。而非开发商牵头的创客空间多是与商业地产基金或开发商合作，选择城市规划中新建的地标建筑，以低于市场价10%左右的折扣租用1-2层楼面，分割为可定制并且社交功能齐全的工作空间，以远高于同业的价格租给各种创业公司。

既然标榜苹果，那3Q就需要打造自己的生态系统，那为何又不像其他创客空间一样做自己创业孵化器？

潘石屹认为，做孵化器或创业配套服务并不是3Q所擅长的，也不会构成其核心竞争力。“我们先把这个平台建完，当我有一万、十万个座位的时候，创业者在上面有他自己的位置，风投机构、会计事务所、律师事务所都能找到他们的位置，那时候生态系统自动搭建。”潘石屹告诉虎嗅，未来3Q会成立“共享部门”来推进此事。

在3Q刚上线的时候，潘石屹就强调开放办公，不同行业的公司交流会产生创新。在SOHO 3Q，每天各种行业分享、品牌促销等活动频道进行，潘石屹自己会邀请李开复、雷军、王功权等业界大佬来做“潘谈会”，虎嗅的上道沙龙等创业活动也是SOHO提供场地支持。

在SOHO 3Q的办公体验如何？虎嗅询问了其上海地区租户小红书联合创始人瞿芳与北京地区租户钱方创始人李英豪，两位的共同反馈是3Q的基础实施比较满意，频繁的日常活动也促成了与其他公司间的合作 ，但希望租金能够有所降低。

今年上半年开始创业的亿家网创始人石庆武告诉虎嗅，他们选择办公室主要考虑位置、户型及价格三个因素，最初也去望京SOHO考察过，位置及基础设施无可挑剔，只是3Q每人每周1000多的租金对刚起步的创业公司而言接受不了。

同样，在SOHO 3Q刚上线时，就连潘石屹的好基友任志强也吐槽其租金太贵，不够接地气。价格高，已是3Q的“硬伤”，或许潘石屹的“0元起拍”正是其变向打破自己价格体系的一种方式。

尽管3Q租金昂贵，但潘石屹承认目前还没有赚到钱，他说，“如果说有20%的利润，入住率达不到80%的话，3Q就不赚钱。”。对此，钱方创始人李英豪表示，“我认为3Q可以学习台湾的诚品书店，卖书可以不赚钱，但书店做活动很好，人气很旺，创造附加值盈利。”

未来，在潘石屹的规划中3Q要与传统地产公司划清界限，并谋求独立上市。

虎嗅：“你是否考虑过把3Q独立出来，像WeWork一样，做成一个垂直品牌，将来独立上市？”

潘石屹：“当然，只能朝着这个方向走。既然资本市场对重资产的估值都是五折、三折的打，我何不把一个轻资产的放在另外一个篮子里？现在说你是房地产，你永远就跟这帮人在一起，跟恒大、富力，捆绑在一起。我放在（互联网）这边的话，就跟WeWork、Airbnb、Uber在一起。估值也会高很多，而且给人的想象空间更大。”

受经济水平与互联网渗透率因素制约，潘石屹称，目前SOHO 3Q模式在三、四线城市还看不到机会。