FA究竟是个什么行业？

互联网时代经济背景和双创政策下，许多人的命运正在不可逆转地发生改变：有的人在纳斯达克敲钟，有的人还来不及挣扎就被巨头吞噬，更多的人被技术变革拍到断崖上。而风险投资财务顾问（FA）行业，被资本的浪潮推到了这个时代的风口浪尖上。

FA：风险投资财务顾问 Financial Advisor

别名”新型投资银行“，其核心作用是为企业融资提供第三方的专业服务。本质上做的是企业的融资中介，对接项目和资金。

“做 FA 是一个可以让人在短时间内快速获得成就感的事情。每日游走于投资人和创业者之间，跟金字塔尖的 1% 的人做朋友，赚聪明人的钱。”在创业者和投资人间，FA通常被比喻为“采蜜人”，游走于资本与项目之间，使命在于消除交易双方的信息不对称。站在创业者角度，项目融资为何需要FA的参与？而站在投资者角度，FA对于投资人的价值，是忽悠捡钱，还是真正的投资辅助？

万众创业浪潮下，资金端变多了，投资机构与从业者数量增加，资本规模扩大；资产端变多了，创业者和创业公司的数量变多。创业导师四处走穴，创业训练营和孵化器的遍地开花。创业者与投资人中间需要 FA参与的重要原因：信息不对称。

创始人本人未必在 VC 圈有丰富的人脉关系和了解投资人的喜好和关注领域、轮次；投资人未必能第一时间找到最优质的项目；金融的本质是资金的融通，资金从盈余者流动到短缺者的手上，在流通的过程中，由于信息的不对称，无法评估风险的大小，所以就有了很多的金融机构，这些机构本身就是中介，比如：银行、P2P 等等。金融机构存在的价值就在于链接资金的盈余和短缺两方，金融机构掌握更多的信息，可以分析风险的大小，让适合的资本去到合适的人手中。创业公司和投资机构之间是有很大的信息不对称的，而且这种信息不对称是永远不会消失的，FA 的价值随之出现。

FA的价值

简单概括 FA的具体工作：

●帮助梳理融资的逻辑；

●帮助对接合适的投资人和机构;

●帮助全局协调从面谈到协议交割的所有流程。

对于创业者

创业公司作为资金的短缺方，需要完成公司的融资来获取公司的发展。

FA对于创业公司的帮助

战略咨询：

一起打磨项目最有价值的部分，梳理商业模式，找到一条更好的道路前进，挖掘公司项目的亮点。帮助创业公司调整好股权结构，梳理好战略发展方向，制作好符合投资人逻辑的 BP 等。

融资对接服务:

协助创业公司制作 BP，然后对接投资人，带创业者一起见投资人，反馈意见。在愿意投资的机构中选择最适合的一家，签订协议，帮创业公司协商投资条款，直到打款入帐完成交割。

后续服务：

继续跟进项目的发展和资金的到位情况。如果打算后一轮融资，FA继续按照服务流程，再帮助创业者继续融资。

对于投资人

投资人作为资金的盈余方，目的是选择好的项目来进行投资，以此来获得收益。

FA可以为投资人提供相应的帮助

推荐适合的优质项目：

充分了解和掌握资方的投资喜好和关注的领域和轮次，针对性的定期推荐一些好的项目给投资人。等于到投资机构的项目已经过滤了一次了，项目质量也相对来说更高。

合理的项目估值，有时会协助尽职调查：

若创业者不了解资本市场，在项目融资的时候可能会出现乱报估值的现象，如果有优质 FA的参与，项目的估值包括公司的其它地方基本比较符合资本市场要求，便于投资人更加高效地评判项目。协助投资人完成尽职调查，也是对投资人负责的一个重要表现。

后续服务:

融资之后继续跟进项目的发展和资金的到位情况。如果打算后一轮融资，FA继

续按照服务流程，再帮助创业者继续融资。

“好的创业者和好的投资人都是难能可贵的珍稀物种，在这个利益纠葛至深的多方博弈里，唯信任无价”

靠谱FA的标签：专业、用心、有情商、有人脉、懂资本市场、懂行业。

作为投资人与创业者之间的桥梁，一个合格/优质/顶尖的 FA，需要具备非常严格的素质：

“从 pitch开始，到后续做材料、设计路演策略、保证路演转化率、条款争取、完成交割等一系列环节中，你不能有明显的能力短板。”

Step1:一个合格的FA：

（1）梳理商业故事，提炼投资亮点

（2）帮助创始人完成融资，这里面包含但不限于：

a.帮助创始人打磨 BP 及商业逻辑，提升与投资人沟通效率

b.协助创始人对接投资机构，提升项目曝光度

c. 协助创始人理解专业投资条款，避开投资中的那些“坑”

d. 协助交易双方完成交易涉及的各项流程

Step2:一个优秀的FA：

（1）对创始人输出有效信息；

（2）为创始人业务规划及发展提供建设性的意见；

（3）帮助创始人利用好资本市场的窗口期；

Step3:一个顶尖的FA：

（1）资源整合的能力：顶尖 FA几乎认识行业中的所有大佬，是行业领袖人脉网络中的重要支点；顶尖 FA熟知行业内诸多产品明星、运营明星、技术明星等可以从零到一独当一面的大牛，可以帮助创业者攒出一只豪华的核心团队。

（2）做局：对专业能力、人际沟通能力、感知能力、项目管理能力等要求都非常高。优秀的FA 可以促成交易，顶尖的 FA 是定义交易的，或者俗称为“做局”。如果没有 FA 的参与，摩拜单车也不会在短短几年时间内连续完成如此成功的融资。

那么，诸如 ofo 和摩拜这样的融资神话，流程究竟是如何进行？

FA业务流程：

整体流程

详细流程

●寻找项目

寻找项目阶段时，有的项目会要求先签订保密协议。

●签订中介（也就是投资银行或融资顾问)，寻找意向投资机构

筛选出好的项目后，洽谈与项目方的合作意向，签署“财务顾问协议”。组建专职团队，并深入企业进行详尽调查。通过尽调的数据，投资银行与企业共同为企业设立一个合理估值，同时准备专业的融资材料和商业计划书（关于公司的简介、结构、产品、业务、市场分析、竞争者分析、财务数据与财务预测等等）

根据 FA 拥有的投资人资源和分类，匹配出适合项目方的投资机构或投资人，列出潜在投资者名单；并与投资机构联系并推荐项目。

●筛选合适的投资机构

安排项目方和投资方见面或会议、路演，感兴趣的达成投资意向。

●实地考察

签订投资意向书（Term Sheet），这份合同会定义公司估值和一些条款（包括出让多少股份、股份类型，以及完成最终交易的日程表等等）

●过会与打款

FA 盈利模式

FA 创造的总收入=完成融资额的总规模•服务佣金的比例(3%-5%)

目前中国市场已有的 FA 机构类型及代表：

●机构型 FA

大型机构，例如易凯、华兴、棋盘、汉能，是比较传统和老牌的资本机构。新出现的例如以太、方创也比较典型。有的 FA 机构还有自己的直投基金，以 FA＋的模式对于一些优质项目参与跟投。

●依托行业的机构 FA

这些机构有专门投资的领域和轮次，例如：专门投资 AI＋医疗的机构有：

复星系（复星锐正、同浩、复星 C2M），只专注投资一到两个领域的项目。或者，只以并购为主营业务的财务顾问团队，例如：晨哨并购。

●互联网+FA

通过 App 对接项目，是 FA 的新型探索，例如 app：linker2

●依托其他平台的 FA

投中、清科、36Kr 等，也有一些依托于孵化器进行 FA 业务，先进行项目孵化，再负责跟进后续融资来获取 FA 收益。

●券商

●兼职 FA（“全民 FA 时代”）：关系网变现，人人可参与。

●创新性 FA 机构

按照服务业务类型或阶段分类：

●并购顾问业务典型 FA：华泰、汉能投资、华兴资本、投中资本等

这块业务对机构资源和团队实力要求较高，实际参与者中只有少数批量参与的 FA 机构，其他机构零星参与。

●中后期融资顾问业务典型 FA：华兴资本、汉能投资、易凯资本等

单轮融资金额 1-10 亿美元已屡见不鲜， 如：优信拍（华兴资本）、车易拍（汉能投资）。

●中早期融资融资顾问业务典型 FA：小饭桌，36kr，以太等

为 FA 业务开辟了海量蓝海空间，近一年多来多方资源聚集于Pre-A,A,A+,Pre-B,B 领域。

FA 行业现状和分析、评论：

饱受热议的“全民 FA 时代”，似乎在预示我们这是一场全民关系网变现的洪流。但是，普通的 FA 追求的是做完一单是一单，而真正优质的 FA 则是靠着专业能力和经验的积累逐步实现背书的累计，建立良好的赚钱效应才能推出下一个好的项目。包凡说，“投行20年只做一件事，我投资人情”。这是属于大投行家的远见，没做出口碑的FA，注定不长久。

FA 是一个“离钱最近的生意”，是一门时时刻刻都在面对多方博弈的生意。但是它的天花板依然存在，这也是 FA 公司能“闷声发大财”，但很难做大的原因。FA 的生存状况主要取决于资本市场的周期性。若遇上资本寒冬，谁都不好过。一些入行多年的 FA，往往会出走，从卖方思维转向买方思维，转行做 VC。“如果不做深入的行业钻研、不做足够的复盘总结、对每一个项目的拆解不足够细，你的专业度永远无法提升起来。两者相比，买方的思维方式是网状的，判断标准是体系化的；而卖方的思维方式是点状的，判断体系往往是碎片化的。对于极其看重个人成长的 FA 来说，‘什么时候去买方’恐怕是他们无法逃避的一个问题。”

最后，对于 FA 来说，能够见证伟大的公司的诞生，是 FA 最值得骄傲的事，也是最大的价值来源。事实证明，如今我们看到的许多伟大公司背后都有 FA 的付出，它的服务，是有价值的。如果简单理解 FA 为拉皮条，的确是一种误解。能真正游走的伟大公司与资本航空母舰上的群体，才是真正优秀的 FA。