你头疼的跳单问题如何破局？

美业？阿姨服务？农产品服务？货运O2O？  不知道这些O2O服务是不是都有一个让你头疼的共同题：跳单怎么办？怎么解决？

的确，跳单问题很难彻底解决，O2O平台通常会采用一些激励机制来使其中一方更愿意使用平台来完成支付环节。但是透过跳单问题的背后，你其实可以发现这个背后是有一套规律可循的，在你选择某一个O2O行业的时候，你不妨思考一下到底是哪些因素提高了你跳单的几率，又该通过什么方式来更加系统全面地建立一套“防跳单”机制。

之前看到一篇文章说的很好，它提出了1个观点：跳单的是否发生其原因在于双方所建立的关系是否稳定。这句话如醍醐灌顶般让我对跳单问题有了一个全新的思考，于是，我将从以下这几部分内容对如何解决跳单问题做一个梳理：

常见的会跳单的O2O平台：

我们平时见到过的O2O平台不少，比如说上门服务，技师会不会绕过平台和用户私下达成交易呢？又或者是平台作为房产中介，收取佣金，那么也是极有可能导致线上交易向线下发展。还有货运平台，在平台撮合了货主和运输方之后，货主一般会和司机签订几个月的运输任务，那么这段时间的资金结算都要在平台上进行，为了省钱，他们也经常会出现私下达成交易的行为。

跳单的现象分为两大类：

根据刚才举的几个小例子，其实可以发现跳单的类型主要可以分为两类：

第一种是像刚才的货运平台一样，第一次完成整个交易流程，但是我发现我跟对方的合作关系不错，于是以后我每次就完全绕过平台与他进行私下联系。那么，虽然用户完成首次支付，但是今后的使用频次大大降低，对平台的用户规模影响较大，导致盈利不足。

第二种就是我每次都去平台上获取信息，不怎么影响使用频次，但是每次一到支付环节就绕过平台。这群人支付意愿弱，也导致了平台盈利不足。

为了使大家更进一步理解，我们来看一下这2种跳单行为之间有没有什么联系。

以是否形成稳定交易关系来区分：

我们以滴滴打车和上门美甲为例。

像美甲还有一些上门服务，用户一旦找到稳定的雇员，就会比较容易和雇员达成长期合作的关系，用户可能用了几次之后就总是线下去联系他们了。这种跳单行为对用户规模影响较大，因为稳定性而造成的全过程跳单行为占主导地位。

在滴滴打车中，第一，消费者每次的出行需求是动态变化的，今天到那，明天到这，而且司机所提供的出行服务也是在动态变化中。第二，消费者更换出租车成本是很低的，只需要下单后通一个电话即可。这两点最终使得消费者和服务提供方无法也无需形成稳定的交易关系，但是如果平台补贴力度降低，那么司机会在上面接单，但是并一定要不在上面收钱，即——用户和司机虽重复性使用平台，但平台支付环节出现问题，用户和司机完全有可能直接线下支付。

两者相比，双方是否形成稳定的交易关系都有可能导致跳单行为，但是前一种的后果好像更为严重些，后一种更多体现在支付环节上。

我们首先肯定是要解决第一种跳单问题，即——完成首次（最初几次）交易后直接和对方联系完全绕过平台，只有解决了这个问题，我们才能进一步讨论如何解决支付环节的问题。

影响稳定性的两大因素：

需求动态性和更换供应商成本。

在刚才滴滴的例子中，我们提到了2个点，交易双方需求动态越动态变化和更换供应商的成本越低，交易关系就越不稳定，平台的价值就越大，使用的频次也会较高。

我们以这个逻辑分析一下“一亩田”。一个农产品交易O2O平台。

一亩田对接的供需双方是农产品种植户和城市一二级经销商。首先看一下双方的供给和需求是在不断变化中吗？显然不是。种植户所供给的产品一般是比较稳定的，比如种植户A就是种黄瓜的，种植户B就是种茄子的。农产品种植户的供给是比较稳定的。我之所以用“比较稳定”这个词，种植户A供应的黄瓜，价格、品质可能会波动；但是我这两个波动，还不足以使我们认为农产品供应具有较大动态变化性。

另一方面，作为需求方的城市经销商，他们的需求也较稳定，经销商A专门经销黄瓜，经销商B专门经销番茄，他们不会轻易变化的。

然后从“需求方更换供应商的成本”这个维度去看。经销商想更换供应商的成本是很高的，原因有三：第一，农产品是每天都需要进货的高频交易，如果每天需要更换供应商，耗费的精力太大；第二，农产品还是个半标准化的产品，在没有信任基础的情况下，无法相信一个陌生的供应商提供的产品品质是否能保证；第三，农产品流通的核心是物流，更换供应商意味着重塑供应物流链条。基于以上几个原因，可以得出的结论是：城市经销商更换供应商成本很高，他们更倾向于建立稳定的供应渠道。

通俗来讲，就是经销商一般会选择一两个稳定的种植户给他们供应黄瓜，他们之间的交易就完全不需要平台的参与。从而平台的价值就很小了。

解决方案：

从降低稳定性和解决支付环节的2个跳单行为分别给出解决方案：

如何降低跳单的频率，我们可以从这2个方面思考。第一，如果该O2O平台撮合的双方比较稳定，那么出现全过程跳单的几率就会大大上升，要想解决这个问题我们就要把稳定关系变得相对不稳定一些。

比如刚才说到的一亩田为了使双方需求动态化，它提高农产品的标准化程度，农产品标准化了，同一种蔬菜水果的优劣程度差不多，那么经销商对价格、售后服务等其他因素变得更加敏感，需求也会相应产生变化。就好像很多行业会进行一些标准化改革一样，我觉得从这个角度去思考，你会发现标准化能够保证基本的服务质量，从而催生了其它的次要的可影响因素的发展，这些个性化的影响因素就会使需求更加可变。

第二，加强物流建设，让双方重塑供应链的成本大大降低。也就是改变影响更换供应商成本的因素。

考虑支付环节的跳单问题

当平台撮合的双方关系不是那么稳定，双方每次都要去平台上找人的时候，就该考虑支付环节的跳单问题了。

我根据自己所查找的一些案例，给出了以下几条方案：

分别为让用户主动支付和强制支付。

在主动支付里，要让用户觉得我在线上进行交易的价值要高于线下。所以你的支付环节最好要绑定增值服务。比如e家洁的措施就是给用户提供意外险，阿姨把东西弄坏了保险公司来赔，降低风险。以及一亩田，平台根据你的订单量提供借贷服务，降低了原来他们在线下借钱要四处询问的时间成本，包括推出团购拼货车，原来为降低成本农户是要大批大批送，小订单不太愿意接。但是平台通过对货车资源和订单进行再分配和重组，就可以给你提供这样的服务了。然后还有一点就是建立良好的评价机制，因为支付后进行的评价过程有利于帮助用户（指服务提供方一端）扩大口碑，带来客流，这种方式对个人品牌的作用效果较明显，滴滴打车显然不能主要从这个点切入。

然后说到强制支付，Uber就不会出现支付跳单的行为，因为会实时根据时间、公里进行自动结算。所以我们是不是可以考虑去改变交易流程或是支付手段。比如从接单开始就进入动态的支付过程，不过这种方法适用范围比较有限。

因此我们在考虑一个O2O平台的时候，首先要判断双方的交易关系是否稳定，如果稳定我们就要采取措施适当改变影响稳定的因素，必须提高他们使用平台的频次，如果完全绕过平台，又何谈支付环节呢？

如果不稳定，那么首先我们不用太过于担心用户规模的问题，要重点考虑支付环节有没有造成漏洞，根据项目的实际情况，切实改变他们线下交易头痛的问题，利用平台来给予解决。其实这也是很多文章有提到未来的O2O必须要更重线下的原因，因为要实现交易这一环节，还真得考虑除了解决信息不对称之外，该怎么去提升原本线下的交易活动。