征战长租蓝海，魔方公寓的“独角兽”养成记

“我加入这家公司其实是机缘巧合，同创始人在南京总部的小食堂吃了小龙虾，创始人说如果加入就每天都有小龙虾吃，为了小龙虾就去了南京。”柳佳刚刚加入魔方的时候，魔方旗下只有30家门店。

从外观上看，柳佳的办公室并不像一间普通的办公室。

它其实是一个公寓的样板间，客厅开阔、装修考究，淡化了冷冰的办公氛围，营造出了一种家的温馨感觉。柳佳在这里处理公务、接听电话，但是大部分时候，她是个忙碌的“空中飞人”，去考察全国各地的公寓门店、洽谈合作以及出席大大小小的会议和论坛。

多年来，她一直处于这种忙碌的状态并乐在其中。在2014年加盟魔方公寓之前，柳佳有着多年的酒店从业经历，是如家的第一位员工。

这几年，柳佳和魔方公寓一起成长。这家知名连锁长租公寓品牌于2009年在南京开了首家门店，华平投资后，魔方开始大力扩张，现已覆盖北京、上海、广州、深圳、南京、苏州、杭州等20个城市，门店数量近300余家，为6余万名住户提供租住生活服务。“现在我们是这个行业开业规模最大，经营时间最长的长租公寓（品牌）。”柳佳说。

长租公寓蓝海

柳佳见证并经历了国内经济型酒店从无到有的阶段。

她于2001年加入携程，参与创建了如家酒店集团。作为如家的第一位员工，柳佳几乎涉足了所有重要工作环节，包括开发、运营、销售等。随后，她又跟随团队参与创建了汉庭，负责市场营销工作，并且参与创建了两个新品牌：全季和海友。

2014年，柳佳迎来了新的事业转机。“那时经济型酒店经历十几年的发展，已经接近红海阶段。而随着城镇化的推进，更多的人口涌进城市，城市流动人口比例越来越高，而且随着消费升级，年轻人对专业化、规模化连锁公寓有需求，但是在供给市场上，资源是错配的。”柳佳表示，多年来房地产市场的发展是以家庭型的住宅开发为主，大户型越来越多，但是适合年轻人的单身公寓其实非常少。她坚信，将公寓租赁给年轻人的商业模式是新蓝海。“我加入这家公司其实是机缘巧合，同创始人在南京总部的小食堂吃了小龙虾，创始人说如果加入就每天都有小龙虾吃，为了小龙虾就去了南京。”柳佳刚刚加入魔方的时候，魔方旗下只有30家门店，但它是国内最早布局长租公寓的专业品牌之一，也是彼时规模最大的一家，“创始团队非常有眼光，现在是风口大家都知道，但是倒退8年，谁会想到长租公寓会有现在的发展？”

比柳佳更早看到长租公寓蓝海和魔方潜力的，还有美国华平投资。2013年，魔方公寓获得美国华平集团6000万美元B轮融资；2015年，华平追加投资，两轮投资总额近2亿美元。2016年4月12日，魔方公寓宣布完成3亿美元的C轮融资，估值超过10亿美元，这也让魔方一跃成为长租公寓行业的“独角兽”企业。

华平的出现，使得魔方有足够的底气去“开疆辟土”。柳佳担任魔方公寓CEO后，注重团队的搭建，招揽了一批专业人才，从酒店行业挖来运营管理人员，从地产行业挖来开发拓展人员，从中介行业挖来销售人员，从互联网行业挖来技术人员，致力于将公司打造成一支联合军团。

运营是关键

目前，魔方旗下形成了魔方公寓、魔尔公寓、9号楼公寓、V客青年公寓等多款公寓产品，切入租赁领域的各个细分市场，为城市白领、精英、企业员工等各类人群提供多种租住解决方案。

以魔方公寓为代表的城市白领型集中式公寓是份额最大的产品。而其于2016年开始推出的9号楼公寓，则是为企业客户定制员工租住方案，类似于打造“员工宿舍”，是租住市场上首个B2B模式的公寓品牌。“我们非常看好9号楼未来的发展，而且认为9号楼是一个对民生问题有社会意义的解答方案。”柳佳坦承，在做9号楼的过程中，魔方遭遇过非常多的困难，尤其是相关政策和法规的不清晰，导致公寓品牌在拓展业务时挑战重重。

由于居住人数众多，9号楼这种产品类型对消防安全尤为重视。柳佳透露，目前魔方9号楼平均一间房的成本约为5.5万元，有10%用于消防安全投入，每间房都安装了喷淋设备和烟感报警器。

9号楼合作的企业多为劳动密集型，目前9号楼已拥有40余家公寓，单人床位租金约为每月500-800元。合作企业名单包括东航、吉祥航空、顺丰快递、圆通快递、小南国餐饮、海底捞餐饮等等。“它面向企业的基层员工，解决的不是消费升级问题，而是基本生存问题。这个行业还太小，细分市场里的从业者太少，缺乏政策指引，我一直呼吁整个行业一起做。”柳佳说。

除了在公寓产品上追求精细，对柳佳来说，更重要的工作是，加强公司的精细化运营。

在精细化管理方面，她借鉴了酒店行业的经验。其中之一就是收益管理，包括预测租金、如何灵活定价以及调整价格，“春节期间价格会低一些，暑假会高一点。将大房子卖给收入高的客户，将小房子卖给价格敏感型的客户。这个房子今天不租掉，就过期了，是不可保存的，跟酒店一样，我们出租的是每一天的使用权，所以我们会对出租率进行预估，如果在一段时间内租不出去，我们会有一个优惠政策。”

精细化管理另一项重要工作即成本管控。对于广受盈利质疑的长租公寓企业来说，成本管控的重要性不言而喻。柳佳说，成本管控的秘诀就在于对细节的把控，对魔方来说，每一间房的成本每一天即便差一元钱都是不可容忍的，“我们可以把成本拆分到8大项，30小项，对每一个小项都有管控和分析。我们能够把整个投资模型算得非常精准，有仪表盘、红绿灯警告提醒，然后随时去优化。”

在这样的管控下，魔方公寓旗下的门店基本能保证开业6个月后成长为成熟门店，出租率达到70%－80%，实现单店盈利，这也是柳佳对魔方旗下每一家公寓门店的要求。

柳佳表示，只要停止开新店，魔方就能立即实现盈利，但是接下来魔方依然会选择大量开店，每年新增200-300家门店。当然，当规模扩大到一定程度，直营公寓门店外，魔方会考虑轻资产托管方式，在一些城市，魔方已经和一些开发商展开了轻资产方面的合作。

“公寓＋”

在规模之外，柳佳常常放在嘴边的一句话是：我们经营房子，也经营生活。基于这种理念，魔方提供了全方位的增值服务，打造了以租住为核心的“公寓＋”生活服务平台，囊括购物、办公、健身、餐饮、出行等各大板块，构建租住生态圈，魔方扮演线下流量入口的角色。

据柳佳介绍，“公寓＋”的战略是为了帮助魔方争取客户份额，即客户除了入住还通过魔方平台消费：“我们在公寓里提供‘神秘商店’，租客能在里面买东西；再比如说摩拜在我们公寓门口划线，就意味着每天早上它会把车子送到我们门口。”增值服务带来了额外的租金和提成等。

柳佳加入魔方公寓的3年，是长租公寓行业越来越受到关注的3年。

柳佳坦言，她本人和魔方公寓能感受到来自开发商等的竞争，但长租公寓市场在中国刚刚起步，潜力巨大，她非常希望更多企业加入进来。“期待理性的竞争，不要用亏损的方式降低价格，这是对整个行业的破坏。租购并举是一项长期政策，目前很多企业没有在运营，希望所有的竞争者意识到这是一门运营的生意，而不是地产投资的生意。”柳佳说。