土地招拍挂项目各阶段融资操作指引（23号文后） - 地产金融网论坛

西政资本公众号近期发布了好些关于地产融资市场行情和现状困境的文章，对此很多开发商融资部门的朋友也向西政财富团队反馈了很多融资工作中遇到的问题和困惑，特别是拿地阶段的前期融资，比如23号文后地产融资全面收紧情况下如何有效应对地产融资工作中产生的越来越多的实操难题？如何寻找融资资源？如何匹配融资渠道？如何提高融资效率？如何识别融资市场的真假信息等等。为便于详细说明，本文结合西政财富团队平时操作地产项目在招拍挂各阶段融资的相关方案和放款方式进行整体梳理，以期提供给各位同行做实操参考。

对于开发商负责融资工作的团队（根据开发商不同的组织架构，可能是融资部门、财务部门或投资部门，以下统称融资部门或团队），我们一般建议开发商及其融资团队对集团或区域公司地产项目的融资工作做整体筹划和打包融资处理，因此，在开展融资工作前需提前做如下准备工作：

梳理的信息主要包括：区域、位置（需细化到具体县区或街道，因同一个城市不同县区的操作和成本都可能存在差异）、拿地方式（招拍挂、并购、更新/旧改/棚改）、项目公司名称、占股比例、项目业态及比例（业态非常重要，目前纯商业的融资难度非常大）、占地面积、总建筑面积、可售面积、自持面积、楼面价、单方售价、总货值、已投资金、拟融资资金、已有融资情况、抵押情况、项目进展和现状说明、销售情况等等，形成表格备查。

集团年度财务报表和财务数据需强调的是必须是集团总部的相关资料，而不仅仅是区域集团公司，比较重要的数据主要有：集团资产总规模、累计开发总面积、有息负债情况、净资产等等。

因近期监管政策和融资市场收紧，银行和信托渠道的放款被大规模地堵上，类似我们西政这类的私募及民间资金机构每天需要处理的融资项目非常多，为提高效率和建立更好的合作基础，建议开发商的融资团队对上述数据进行整体汇总和整理总结后直接提供最终数据给资金机构。我们不建议把全部项目数据打包发给资金机构，因为大多数情况下资金机构没有太多时间去自行整理和统计，因此也会严重影响融资工作效率。

作为融资部门，这点是比较容易做到的，每个开发商的融资部门都有自己的版本，但一般建议做得细致些。事实上，资金机构对融资部门的融资工作是否做得好也很看重，比如我们西政财富操作融资项目时就特别看重这一点，为此建议开发商的融资团队先学会详细阐述融资项目情况、融资主体、融资金额、融资成本、融资期限、融资用途、风控措施、还款来源、资金到位时间、融资方式说明（只接受债还是可以接受真股+债，另外明股实债仍然属于债的范畴）、集团和项目公司/融资主体介绍、集团财务数据等等。融资团队在制作融资申请书时要认真和详细考虑融资要素，很多融资团队跟资金机构沟通时，往往只询问可以提供的最高融资金额、成本和什么时候资金能到位等问题，但却忽略了所有这些信息都需要综合项目情况来判断，因此资金机构也只能回复一般情况下的信息作为参考，当然如果有详细的融资申请书做说明，则能大大提高沟通效率。

1.很多开发商为避免项目资料和集团财务数据在前期阶段外传太广，一般都会在融资申请书对项目情况和集团关键财务数据做一些说明，我们认为这是较为可取的方式，当然开发商要求提供资料前签订保密协议也是较为普遍的做法。

2.资金使用计划表非常重要，因资金机构需要据此确定最高融资金额、期限和资金到位时间。

四、盘点集团对区域公司或项目公司拿地/融资的支持力度

很多开发商对区域的战略布局不同，即集团对每个区域公司或项目公司的拿地目标和任务不一样，有些开发商为大力进入某个区域或城市会对该片区的资金支持力度有所倾斜，比如直接拨款给该片区解决拿地保证金或自有出资出资的问题，反之，也可能某片区集团不做重点支持，需要区域公司或项目公司自行解决资金。针对不同情况，融资部门也要提前做好心理准备和工作准备。

说完上面的准备工作后，接下来要正式进入地产项目招拍挂各阶段的融资方式操作指引的阐释，本系列文章也会根据不同拿地方式（招拍挂、收并购、城市更新/旧改）的不同阶段做对应说明，以下先从传统招拍挂方式各阶段的融资实操说起。

开发商投资部门从当地土地交易中心筛选和研判拟竞拍的土地后，融资部门会开始融资工作，目前因很多城市的土地竞拍保证金交缴比例非常高，有些甚至达到100%比例，因此很多开发商在保证金环节也开始债性融资。从合规角度我们不做赘述，但从实操而言，目前可以操作保证金的方式主要有：

融资主体：基本要求百强开发商，主要是2点考虑：一方面资产规模大，一方面竞拍成功几率较高，后端可以解决拿地配资，这2点都能确保还款来源。

融资方式：债权形式为主，目前市场上出现的资金方和开发商成立SPV公司，双方注入资金后作为保证金支出的明股实债方式也逐步增多。当然本文所述仅为反映市场情况，不代表笔者对其合规性的认可。

融资成本：目前融资市场越收越紧，成本已经水涨船高，一般千二至千三每天，综合年化一般不会低于25%。当然本文所述仅为反映市场情况，不代表笔者对其合规性的认可。

此阶段就是常规的拿地配资，有不少开发商和资金机构按照自有保证金和土地款配资模式进行融资合作，主要操作方式如下：

资金来源：小部分信托机构（23号文发布后信托机构已基本收缩或暂停拿地配资业务）、单一机构资金、私募基金（国企背景）等。

融资主体：百强开发商或当地龙头（上面提及的资产总规模和累计开发面积是判断的依据之一）下属项目公司。融资方案设计前，我们需了解是否已经成立项目公司，因为一般资金机构要求一起成立新的项目公司（债务干净，且缩短尽调时间），如果项目公司已经成立，且已开始了招拍挂手续的办理，则可要求对项目公司的证、章、照先行监管或要求股权过户。

融资方式：明股实债。虽然说因监管原因一些信托机构开始探索真股的方式，但因真股投资对项目投后管理团队的专业要求非常高，所以真股投资的真正实施尚需时间。以西政资本为例，目前我们也在通过自己的专业经验沉淀以基金嵌套的主动管理或者直接受托等形式为一些信托公司等机构处理投后管理事宜。

融资成本：一般在年化14%-20%不等。此成本区间范围涵盖了不同机构类型，如信托、单一机构、基金等，当然有极个别机构是低于或高于平均成本的，不过对应的各种融资条件也会有所不同，本文在此不做细化分析。

融资期限：一般6+6个月，一些单一机构资金较为灵活，个别案例下可以做到6+3或3+3个月。

同上述第2个阶段的融资操作基本一样，但需要说明的是：目前招拍挂市场竞争激烈，作为拿地配资的资金机构更关注的是开发商是否能成功竞拍并取得土地，否则前期准备了很多融资工作会变为无用功，也会影响后续进一步的合作，这一点也是开发商融资部门需要认真考量的地方。当然如果项目已经拿到竞拍成交确认书，则融资时更为稳妥，因这些信息都是需要在融资申请书做说明或在主动提供资料的范围。

按理说，已交完土地款就等着进行开发贷融资就行，但目前开发商大部分资金紧张，因此也会进行融资后置换到另外一个项目。操作方式仍然类似上述第2个阶段的融资处理，但需要说明的是资金用途调整为置换股东借款，且对置换后的资金用途的灵活度问题融资部门需充分与资金机构做沟通。

操作方式仍然同上述第2个阶段，需要强调的是，拿到土地证后最大的影响是融资成本可以更低，从市场上不同资金机构来分析，拿地配资因土地只能后置抵押，放款时“抓手”较弱，因此成本较高，拿到土地证后属于直接土地抵押融资（前置抵押），成本更低，操作方式也更简单些。

六、获得2证/3证（土地证、用地规划许可证、工程规划许可证）后融资

常规思路下会认为具备4证时直接银行开发贷，因为成本非常低。但是目前很多开发商高周转的情况下，银行审批慢，资金监管和使用也严，导致资金无法匹配需求，而且目前很多银行因银保监会的政策和监管已经暂停了开发贷的业务，因此也出现很多进行开发贷之外的融资，以西政财富操作的项目来说，很多就是已经满足4证却没法拿到银行开发贷而来找我们融资的项目。不过就操作层面来说，我们更倾向于采取信托机构、私募基金等方式进行操作，另外因单一机构资金的成本比前者都高，因此开发商选择的可能性较低。需要说明的是，受23号文的影响，目前信托涉房项目的前融和开发贷均已大面积的暂停，具体请参见西政资本公众号2019年6月28日发布的《信托涉房项目暂停报备，23号文后房地产信托何去何从》以及7月5日发布的《201907：监管加码，23号文后房地产信托融资方案设计暨业务实操要点分析》相关内容。

到达预售阶段，一般是开发贷已经归还的在建工程抵押融资，此时资金机构更多关注在建工程的总体货值和当地是否可以办理在建工程抵押手续，此类业务较为常规，本文不再赘述。