什么才是专业的FA？ - 地产金融网论坛

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2018-10-18 17:52 上传

FA，字面意思是财务顾问，本质上做的是企业的融资中介，对接项目和资金。从本质上来说，FA做的活儿和投资虽然不同，其技术性不输于投资。FA需要经营庞大的关系网络，并且在推送项目时对人下菜，和项目沟通时准确传递资本市场的偏好，甚至还要会点财务、公共关系、法律、营销等。好的FA需要推送好的项目来完成一次次的人品积累，建立良好的赚钱效应才能推出下一个项目。一个优秀的FA一定不是简单的信息倒卖，他在做投融资对接的时候，同样需要提供专业的研究和非常多的服务与付出，要不然烂大街的FA这么多，凭什么选你，更别提做企业并购等这些大单，没两把刷子怎么闯荡江湖！

首先，大家得知道股权融资是一个非常复杂的过程，时间长短不一，大概需要三到六个月的时间。中介机构在其中的工作也是非常繁琐与辛苦的，中国的民营企业家对股权融资的过程和所需时间有很多误解，尤其是对FA和融资顾问有很大的偏见，觉得他们只是起到一个介绍的工作，没事拉着投资人和企业方喝喝茶、抽抽烟、聊聊天，然后就没啥事了。好吧，今天我们就说说这个融资过程，看看这其中都有多少工作。

实际的操作过程中很多机构的步骤、顺序与方式方法不尽相同，所以这里我们就从企业的角度谈谈理想状态下的融资过程。为什么叫理想状态，就比如说有些企业标的不会特别好，所以他们只能被投资机构来挑，而不是挑投资机构。

股权融资的过程大致可以归纳为3个阶段：1、签订中介（也就是FA或融资顾问)，寻找意向投资机构；2、实地考察，签订意向投资协议书；3、过会与打款。

1、企业方和FA签署服务协议。这份协议包含FA为企业获得私募股权融资提供的整体服务。这里值得一提的是，市场上好的中介也是会有底线的，有些FA是会对企业进行初步的筛选，觉得这家企业靠谱之后才会接这项服务，而不是给钱就做。

2、随后FA会和企业组建专职团队，并深入企业进行详尽调查。

3、通过尽调的数据，FA与企业共同为企业设立一个合理估值，同时准备专业的私募股权融资材料。

投资建议书——关于公司的简介、结构、产品、业务、市场分析、竞争者分析财务数据与财务预测等等。

财务预测——在融资资金到位后，企业未来三年销售收入和净利润的增长。（PE通常依赖这个预测去进行企业估值，这项工作是非常关键）

4、FA开始和相关PE的合伙人开电话会议沟通，向他们介绍公司的情况。FA会把融资材料同时发给多家PE，并与他们就该项目的融资事宜展开讨论。FA在推荐这家企业给投资机构的过程中，也会举办一些路演。这个阶段的目标是使最优秀的PE合伙人能够对公司产生兴趣。

5、FA会代替企业回答PE的第一轮问题，并且与这些PE进行密集的沟通。目标是决定哪一家PE对公司有最大的兴趣，有可能给出最高的估值，有相关行业投资经验，能够帮助公司成功上市。

6、过滤、筛选出几家最合适的投资者。这些投资者对企业所在行业非常了解，对公司非常看好，会给出最好的价钱。

1、安排PE的合伙人和公司老板面对面的会谈。FA通常参加所有会议，给企业介绍PE的背景，帮助企业优化回答问题的方式，并且总结和PE的所有会议。

2、实地考察——PE会去实地调查工厂。这个阶段，企业董事长不一定要参加，可以派相关人员陪同即可。但FA会全程陪同PE，保证他们的所有问题都能被解答。

3、投资意向书—目标是获得至少两到三家PE的投资意向书。投资意向书是PE向企业发出的一份初步的投资意向合同。这份合同会定义公司估值和一些条款（包括出让多少股份、股份类型，以及完成最终交易的日程表等等）。最好的情况是，获得若干投资意向书，形成相当于拍卖形式的竞价，以期为企业获得最好的价格。

4、FA会和企业共同与私募股权投资基金谈判，帮助企业获得最合理的估值和条款。

5、由企业决定接受哪个私募股权投资基金的投资，并签订投资意向书。

1、基本上这个时候投资经理门就会拿着第一阶段FA准备的项目资料上会了。

2、有些PE同样会做一些尽调，尽调的主要方向是财务、法律和经营3个方面。FA将协调组织这整个过程，并且保证公司的律师、审计师和PE的律师、审计师等相关人员紧密顺利的合作。财务方面——由PE聘请并支付费用的会计师事务所完成。他们对企业的历史财务数据进行分析。法律方面——由PE聘请并支付费用的律师事务所完成。他们对企业的法律文件，注册文件，许可证及营业执照进行核实。经营方面——由PE方的人员完成。他们对企业的经营，战略和未来商业计划进行分析。

在向PE以及他们聘请的法律和财务顾问发出这些尽职调查资料前，需要认真检查，以确认上述资料的准确性及充分反映企业的积极信息。PE对企业的尽职调查过程中，FA通常会进行日常监督和管理，以确保尽职调查的顺利进行和来自PE及企业的所有疑问都被解答。

3、最终合同——尽职调查结束后，PE将会发给我们最终投资合同。这份合同超过200页，非常详细。FA会和企业一起与PE谈判并签署协议。这是一个强度非常高的谈判过程。